Die deutsche Landesgesellschaft dient als Pilotprojekt für die Neuorganisation von IBM. Wie das manager magazin in seiner jüngsten Ausgabe (Erscheinungstermin: 26. August 2005) berichtet, testet der weltgrößte Computerkonzern in Deutschland den Erfolg seiner im Juli in Kraft getretenen neuen Europa-Struktur. Der Umbau verleiht den Landesgesellschaften wieder mehr Verantwortung. Durch schnellere Entscheidungen und größere Kundennähe sollen Wachstum und Profitabilität gesteigert werden. Zudem wird hier zu Lande ein neues Management-Instrument getestet.
Der so genannte Deal-Hub, so das manager magazin, soll den Vertrieb über die Grenzen der Geschäftsbereiche Hardware, Software, Service und Beratung hinweg unterstützen. Das 170 Mitarbeiter starke Team, dem noch einmal so viele Experten aus den Bereichen zur Seite stehen, soll die bereichsübergreifende Kooperation fördern, Konditionen zwischen den Sparten aushandeln und die Genehmigungsvorgänge beschleunigen. So sollen die IBM-Verkäufer ihren Kunden mehr integrierte Lösungen andienen können, die deutlich bessere Gewinnmargen erzielen als Einzelprodukte.
Eine Verbesserung des IBM-Geschäfts in Deutschland tut not. Erst unlängst tadelte Deutschland-Chef Johann Weihen seine Mannschaft in einer internen Mail, sie habe die aus der Zentrale vorgegebenen Ziele verfehlt. Die Führung des US-Konzerns bemängelt in Deutschland vor allem Mängel bei der Abwicklung von Service-Deals sowie zu hohe Kosten.
Autorin: Eva Müller
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