Studie der Uni St. Gallen: Schlechte Kommunikation ärgert Verkäufer / Produkte
treffen nicht den Geschmack der Kunden

Konflikte und Reibungsverluste stören die Zusammenarbeit zwischen Herstellern
von Industriegütern und ihren Vertriebspartnern im Ausland. Das ist das
Ergebnis einer Untersuchung der 20 umsatzstärksten Industriegüterhersteller der
Schweiz, deren Ergebnisse die Wissenschaftler Christian Belz
(Geschäftsführender Direktor des Instituts für Marketing und Handel an der
Universität St. Gallen) und Christian Schmitz (Leiter des Kompetenzzentrums für
Business-to-Business-Marketing am Institut für Marketing und Handel) in einem
Beitrag für den Harvard Businessmanager (Erscheinungstag: 30. Januar 2007)
vorstellen.

Die Vertriebspartner sind vor allem unzufrieden mit der mangelhaften
Kommunikation. 59 Prozent der befragten Vertriebsmitarbeiter beklagen zum
Beispiel, dass sie von den Herstellern über Lieferengpässe schlecht informiert
würden. 62 Prozent der Vertriebspartner gaben an, sie erhielten nur
unzureichende Informationen über Wettbewerber, Markt und Kunden. Fast jeder
zweite Befragte ist zudem unzufrieden mit der Produktpolitik der Hersteller.
Neue Produkte würden häufig zu schnell eingeführt und träfen zudem nicht den
Geschmack der Kunden im Ausland.

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