Fragebogen zeigt Stärken und Schwächen der Verkäufer / Spagat zwischen
Kundenbindung und Neukundenakquise / Liebeserklärungen an den Kunden

Der aktuelle Harvard Businessmanager (Erscheinungstermin: 26. September 2006)
widmet sich mit einer Spezialausgabe ausschließlich dem Thema Vertrieb.
Das Spezial ist in die Bereiche „Verkäufer führen“, „Prozesse managen“ und
„Kunden gewinnen“ unterteilt. Die Autoren geben Antworten auf die Fragen, was
ein Vertriebsmanager heute können muss, wie der Verkauf am besten organisiert
wird und auf welche Weise der Spagat zwischen Kundenbindung und
Neukundenakquise gelingen kann.

In dem Kapitel „Verkäufer führen“ erläutern unter anderem die Berater Jerome
Colletti und Mary Fiss, welche Rollen eine Manager an der Spitze des Vertriebs
heutzutage spielen muss, wenn er Erfolg haben will. Die Vertriebsexperten Tom
Atkinson und Ron Koprowski haben einen Fragebogen entwickelt, mit dem Manager
Stärken und Schwächen ihrer Verkäufer prüfen kann. Im dritten Teil der
Spezialausgabe nennen Professor Christian Homburg und Koautor Tim Fargel von
der Universität Mannheim zehn Faktoren, deren Beachtung die Akquise neuer
Kunden erleichtert.

Außerdem berichtet Jon Girard, laut Guinessbuch der beste Autoverkäufer der
Welt, über das Geheimnis seines Erfolgs: Er überrascht seine Kunden regelmäßig
mit Liebeserklärungen.

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