Aktuelle Studie des Zentrums für Business Metrics in St. Gallen / Erfolgsrezepte für den Vertrieb von digitalen Gütern / Umsatz im Download-Geschäft optimieren

Manager können den Umsatz im Download-Geschäft optimieren. Das ist das Ergebnis
einer aktuellen Studie des Zentrums für Business Metrics in St. Gallen, die der
Harvard Businessmanager in seiner August-Ausgabe (Erscheinungstermin: 25. Juli
2006) veröffentlicht.

„Viele Unternehmen klagen über zu niedrige Umsätze mit kostenpflichtigen
digitalen Gütern oder bei entsprechenden Angeboten für mobile Endgeräte“, haben
die Wissenschaftler Mark Heitmann, Andreas Herrmann und Florian Stahl
beobachtet. Der Grund: „Konventionelle Preisstrategien funktionieren bei
digitalen Produkten nur selten.“ Außerdem hätten digitale Güter Eigenschaften,
die beim Pricing völlig neue Möglichkeiten eröffneten.

Die Autoren haben in den vergangenen drei Jahren mehrere tausend Anbieter
digitaler Güter und mehr als drei Millionen Kunden untersucht. Aus der Analyse
dieses Datenpools konnten sie sieben Preisstrategien ableiten: Netzwerk- und
Lock-in Effekte erzeugen, Kennenlernpreise anbieten, qualitative
Differenzierung nutzen, quantitative Differenzierung nutzen, die Abrechnung
optimieren, nicht lineare Preise und Tarife einsetzen und die
Zahlungsbereitschaft ausschöpfen. Welche Strategie die richtige sei, hänge von
der Art des digitalen Produkts und von den wertbildenden Eigenschaften ab, so
Heitmann, Herrmann und Stahl.

Für redaktionelle Rückfragen:
Cornelia Geißler
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E-Mail: cornelia_geissler@harvardbusinessmanager.de

Hamburg, 21 Juli 2006

Harvard Businessmanager
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