Aktuelle Studie des Zentrums für Business Metrics in St. Gallen / Erfolgsrezepte für den Vertrieb von digitalen Gütern / Umsatz im Download-Geschäft optimieren

Manager können den Umsatz im Download-Geschäft optimieren. Das ist das Ergebnis einer aktuellen Studie des Zentrums für Business Metrics in St. Gallen, die der Harvard Businessmanager in seiner August-Ausgabe (Erscheinungstermin: 25. Juli 2006) veröffentlicht.

»Viele Unternehmen klagen über zu niedrige Umsätze mit kostenpflichtigen digitalen Gütern oder bei entsprechenden Angeboten für mobile Endgeräte«, haben die Wissenschaftler Mark Heitmann, Andreas Herrmann und Florian Stahl beobachtet. Der Grund: »Konventionelle Preisstrategien funktionieren bei digitalen Produkten nur selten.« Außerdem hätten digitale Güter Eigenschaften, die beim Pricing völlig neue Möglichkeiten eröffneten.

Die Autoren haben in den vergangenen drei Jahren mehrere tausend Anbieter digitaler Güter und mehr als drei Millionen Kunden untersucht. Aus der Analyse dieses Datenpools konnten sie sieben Preisstrategien ableiten: Netzwerk- und Lock-in Effekte erzeugen, Kennenlernpreise anbieten, qualitative Differenzierung nutzen, quantitative Differenzierung nutzen, die Abrechnung optimieren, nicht lineare Preise und Tarife einsetzen und die Zahlungsbereitschaft ausschöpfen. Welche Strategie die richtige sei, hänge von der Art des digitalen Produkts und von den wertbildenden Eigenschaften ab, so Heitmann, Herrmann und Stahl.

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Hamburg, 21 Juli 2006

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