Empirische Studie weist die Wirkung von Payback und Miles & More nach

Bonusprogramme beeinflussen wesentliche Aspekte der Kundenbeziehungen positiv
und damit indirekt die Rendite des Unternehmens. So lautet das Ergebnis einer
empirischen Untersuchung der Autoren Hans Hinterhuber und Nikola Glusac, die im
aktuellen Harvard Businessmanager (Erscheinungsdatum: 22. November 2005)
veröffentlicht wird. Hinterhuber ist Professor und Vorstand des Instituts für
Unternehmensführung der Universität Innsbruck; Glusac arbeitet bei der
Unternehmensberatung Bain & Company in München.

Glusac und Hinterhuber haben insgesamt 923 Kunden befragt. Alle
Studienteilnehmer nutzten entweder das Miles & More-Programm der Lufthansa oder
das Payback-Programm von Galeria Kaufhof.

Obwohl fast jeder deutsche Konsument inzwischen mindestens eine Bonuskarte im
Geldbeutel habe, sei die genaue Wirkung der modernen Rabattmarken bislang wenig
erforscht, schreiben die Autoren. Glusac und Hinterhuber haben bei beiden
Anbietern sechs Punkte identifiziert, auf die sich der Einsatz von
Bonusprogrammen positiv auswirkt: die Wieder- und Zusatzkaufabsichten, das
Weiterempfehlungsverhalten, das Markeninvolvement, die Kundenzufriedenheit und
die Preissensitivität.

Für redaktionelle Rückfragen:
Cornelia Geißler
Telefon: 040/308005-27
E-Mail: cornelia_geissler@harvardbusinessmanager.de

Harvard Businessmanager
Kommunikation
Maria Wittwer
Telefon: 040/3007-3036
E-Mail: maria_wittwer@harvardbusinessmanager.de